- Давайте начнём прямо с названия. ICM – что означает эта аббревиатура?
Виктория:
- Innovative Construction Material, (анг. инновационный строительный материал). Это справедливая характеристика готовой продукции, которую мы выпускаем. Речь идет о фракционированном пеностекле. С запуска нашего завода в 2013 году, по сути, началась история промышленного пеностекла в России. На тот момент одним из собственников завода было РОСНАНО, которое активно инвестировало в нанотехнологии. Одной из таких технологий было признано производство пеностекла. Также в числе собственников были владельцы нескольких предприятий, производящих в том числе листовое стекло и стеклопакеты. Этими факторами был обусловлен выбор фракции отхода, с которым предстояло работать новому предприятию.
- Инвесторы анализировали рынок перед тем, как принять решение о запуске такого производства?
Виктория:
- Конечно анализировали. Хотя это было непросто: Госкомстат тогда даже не собирал данные о производстве пеностекла из-за несущественности этих объемов. Собственно, и сегодня, почти десятилетие спустя, прямых конкурентов у нас нет. Пеностекло сейчас выпускается в трех видах: щебень, гранулы и шарики. Мы - крупнейшая в Европе на данный момент компания, производящая пеностекольный щебень. На момент строительства завода таковых в России не было. Поэтому анализ рынка пеностекольного щебня был невозможен. Зато мы анализировали рынок пеноизоляции и рынок строительной отрасли, делали прогнозы его дальнейшего развития. Всё дело в том, что основными товарами-заменителями пеностекла является керамзит и минеральная вата. Мы смотрели на эти материалы и анализировали их емкость рынка.
- А технология?
- Мы долго определялись между производством пеностекла мокрым и сухим методом. Ездили в Германию, посещали различные заводы, работающие с аналогичным сырьем. В конечном итоге приняли решение купить оборудование вместе с шеф-монтажом и технологией у одного из поставщиков. Под технологией я имею в виду состав смеси (шихту), из которой производится пеностекло, а также температурный режим печей.
- Зачем заказывали еще и монтаж?
Юрий:
- К этому моменту мы знали о неудачном опыте коллег, пытавшихся сделать это самостоятельно. Мы научились на чужих ошибках. Нам нужен был полный цикл. Правда, этот сценарий всё равно не удалось реализовать в изначальном варианте. Мы завезли оборудование, приобрели технологию, осуществили монтаж, но в какой-то момент остались без поддержки наших европейских поставщиков. Начав процесс строительства завода и монтажа, мы поняли, что наши иностранные партнёры изначально не давали нам полную картину с отражением всех нюансов. А таковых вскрылось огромное количество. Ответы и решения приходилось искать самостоятельно путём проб и ошибок. Спустя время мы поняли, что часть узлов и агрегатов были изготовлены поставщиком с неверным расчетом. Оборудование было не стандартизировано, изготавливалось под наш запрос. А так как у нас к тому времени не было практического опыта в этой сфере, мы доверились европейским коллегам и, как оказалось, зря. Мы учились по ходу работы, понимая, что не все производственные узлы предусматривали ту степень нагрузки, которая на них легла при работе с несоответствующим идеальным ожиданиям качеством сырья, например. В настоящий момент у нас запланирована модернизация производства, которую будем проводить уже с полным пониманием всех узких мест и возможных точек роста.
Виктория:
- Ситуацию усложняют и санкции, из-за которых ввезти необходимые комплектующие в большинстве случаев теперь невозможно. Поэтому мы находимся в активном поиске отечественных производителей, способных изготовить необходимые решения с нужным нам качеством.
- Каков был объем инвестиций?
- Бюджет проекта составил 1,7 млрд рублей. Часть этих средств было вложено частными инвесторами, часть – корпорацией Роснано. В этом году Роснано вышел из числа собственников. На текущий момент 100% бизнеса принадлежат Филиппу Ильину-Адаеву и Елене Ищеевой.
- Сколько прошло времени с момента закладки первого камня и до момента выпуска первой продукции?
Виктория:
- Меньше года. Если бы я не увидела все это своими глазами, я бы не поверила. Всего за восемь месяцев в чистом поле вырос современный, инновационный завод. Запуск первого тандема печей произошел в декабре 2013 года.
- Впечатляюще.
Виктория:
- Да. Мы – настоящие пионеры. И это значит, что первые вызовы и барьеры тоже были нашими. Одним из которых на начальных этапах входа в отрасль было отсутствие разрешительной и технической документации. Мы не просто строили завод с нуля, мы создавали отрасль. Нам пришлось разрабатывать проектную документацию на все строительные и производственные узлы и конструкции, в которых наш материал мог бы применяться. Параллельно у нас шла работа по созданию законодательной (нормативной) базы, потому что ГОСТа на пеностекло на тот момент не существовало. И это фактически препятствовало закладке нашей продукции в строительные проекты на этапе их разработки. Несколько лет мы вели кропотливую работу по созданию и утверждению ГОСТа. Он был принят в прошлом, 2021 году. С этого момента мы практически открыли дверь другим компаниям, которые собираются или захотят в ближайшее время производить пеностекольный щебень в России или в странах СНГ. Мы подали им идею для тиражирования производства.
- Не боитесь конкуренции?
Виктория:
- Нет. Отобрать у нас долю рынка будет очень сложно. Она достаточно велика в физическом выражении и в смысле соответствия уровню. Даже подтвердить аналогичное нашему качество и стандарт документально другим производителям будет непросто. Тем более, что требования с каждым годом растут. Поэтому новичкам, только выходящим на этот рынок, потребуется время на то, чтобы до нас дорасти. При этом, вряд ли им удастся это сделать без креативных прорывов. Чтобы выигрывать у нас клиентские доли им потребуется обеспечить себе лидерство в издержках, например. Или какое-то иное существенное конкурентное преимущество. Пока таковых на рынке я не наблюдаю. Наша себестоимость держится на оптимальном уровне и в части бизнес-стратегии у нас всё идет по плану.
- Этот барьер вы преодолели и теперь вам больше ничего не мешает?
Виктория:
- Вызовы появляются на каждом новом этапе. Например, одной из сложностей на текущий момент является долгий цикл сделки по нашей продукции. Сначала материал закладывается в проект, потом этот проект проходит стадию утверждения, бюджетирования и затем выходит на рынок для комплектации подрядчиками. При этом, не все проекты в принципе доходят до стадии реализации по тем или иным причинам. Чтобы справляться с этим вызовом, нам пришлось поменять принцип продажи в пользу многоуровневого обоснования выгоды от использования нашего материала ещё на этапе выбора проектировщиком того или иного решения. Нам это удалось и на сегодняшний день можно уверенно утверждать, что наш продукт продается «с колес».
- Что это значит?
Виктория:
- Мы успеваем максимум произвести в срок точно к приезду заказчика, без работы «на склад».
- Сколько вы производите готовой продукции в год?
Виктория:
- Мощность завода рассчитана на 200 тысяч кубических метров в год. На сегодняшний день мы вплотную приблизились к этому показателю, производим и продаём 180 тысяч кубических метров пеностекла.
- Можете коротко рассказать о «кухне» вашего производства?
Алексей:
- Мы берем стеклобой, перемалываем его в муку, добавляем пенообразовательные компоненты и при температуре близкой к 1000 градусов вся эта масса расплавляется, превращаясь в композицию из замкнутых водо,- влаго,- и воздухонепроницаемых ячеек. В итоге этот стеклянный щебень используется в отсыпке строящихся объектов, уплотняется, превращаясь в утеплитель и одновременно выполняет функцию распределяющей нагрузки.
Пеностекло способно заменить собой сразу несколько слоев различных материалов: слой утепления, уклонообразующий слой, другие слои, предусмотренные проектом. В силу инертности материала, мы поставляем на строительные объекты материал, служащий по сути вечно, как минимум на протяжении всего срока эксплуатации зданий и объектов, возведенных с использованием пеностекла. Поэтому преимущество именно нашей продукции очевидно, как с точки зрения разовых строительных затрат, так и с точки зрения последующих эксплуатационных расходов.
- Насколько велик интерес российского рынка сегодня к потреблению пеностекла?
Алексей:
- Мы до сих пор работаем над изменением подхода к технологии строительства объектов. Делаем ставку на прямые предпроектные продажи продукта. Не все понимают и готовы менять привычные за десятилетия работы подходы. Когда мы показываем более простой, быстрый и менее затратный способ, часть проектировщиков всё равно относится к такому решению с недоверием. Менеджеры ведут каждый проект по всему циклу его жизни, от разработки и согласования до шеф-монтажных работ. Поэтому в прошлом году мы даже произвели мини-революцию внутри структуры компании, преобразовав отдел продаж в отдел инженеров-консультантов. Набрали людей с профильным образованием и теперь оказываем полноценное строительно-консалтинговое сопровождение своих клиентов на всех этапах реализации проектов с применением пеностекла.
Есть у нас и формат дистрибьюторских продаж. Они ведут свои проекты и объекты, которые мы также курируем в единой CRM-системе. То есть тот же функционал и результат, просто на базе другого юридического лица, при этом, без недобросовестной или ценовой конкуренции. Всё это в совокупности позволяет успешно работать не только в Московском и Питерском регионах, но и в Поволжье, например.
- Мы видим, что у вас есть диверсификация: не только строительное применение продукции, но и аграрное.
Алексей:
- Да, мы производим субстрат для выращивания растений методом гидропоники. Это довольно новое направление, но очень перспективное и очень для нас интересное с точки зрения стратегии развития компании. Мы изучили существовавшие на международном рынке патенты, но в итоге пришли к разработке собственной рецептуры субстрата.
Основное отличие строительного и аграрного пеностекла – в виде пенообразователя, кардинально меняющего свойства готовой продукции. В отличие от строительного пеностекла, агросубстрат, напротив, отличается высокой гигроскопичностью - способностью впитывать и удерживать влагу. Показатель накопления воды составляет от 60% до 80% относительно массы самого материала. Это структурный заменитель почв в системах искусственного выращивания растений: тепличное хозяйство, сити-фермерство, частное растениеводство в условиях дефицита натуральных грунтов, интерьерное вертикальное озеленение.
Добавляют этот субстрат и в традиционную почву чтобы повысить степень аэрации, уменьшить потребность в поливах, снизить вес размещаемых на эксплуатируемых кровлях грунтов. С использованием нашего агросубстрата вес влажного грунта уменьшается минимум на треть. А в случаях особых условий выращивания определенных видов растений (типа орхидей) использование такого вида агросубстратов просто незаменимо. На сегодняшний день мы являемся единственными в России производителями подобного вида продукции. Повторить нашу технологию пока не удалось никому.
- Хотелось бы затронуть ещё и работу с входящим сырьем. Вы являетесь утилизатором стеклобоя в больших объемах. Для многих утилизаторов сбор вторсырья – это настоящая проблема и головная боль. По многим видам отходов в России до сих пор не существует полноценной системы сбора. Расскажите, как вы организовали систему сбора, откуда вы получаете сырьё и в каких объёмах?
Виктория:
- Наш завод может переработать до 24 тысяч тонн отходов стекла в год. Конечно, мы не сразу решили эту задачу. Первые несколько лет, как водится, нам пришлось работать на своё имя, чтобы сегодня наше имя работало на нас в этом отношении. У нас, как у крупнейшего переработчика отходов стекла в России, нет недостатка коммерческих предложений от поставщиков. В какой-то мере мы уже способны диктовать цену на входное сырье. Рынок отходов стекла довольно изменчивый. Если где-то в стране вдруг останавливается какое-то предприятие, работающее со стеклобоем, то все его поставщики переключаются на нас. Ряд поставщиков работают с нами с момента запуска завода. Поэтому у нас нет проблем с входящим сырьём.
- Это юридические лица, занимающиеся сбором различного вида стеклобоя?
- Да. Основная их часть забирает стекло с полигонов. Мы пытаемся работать с рядом регоператоров московского региона, но это взаимодействие идёт тяжело.
- Почему?
- Это очень негибкие контрагенты с большим количеством требований. Складывается впечатление, что они не особо заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Поэтому в основном мы работаем с посредниками. Исключением является только один наш калужский централизованный уполномоченный перевозчик отходов стекла. С ним нам удалось выстроить эффективное взаимодействие. Он в том числе возит стекло, которое собирается в наших собственных контейнерах, сеть которых мы создали, когда начали работать в рамках РОП.
- Интересно, расскажите чуть подробнее.
- Некоторое время назад мы приняли решение запустить экологическое направление и начать сбор отходов стекла в собственные контейнеры. Заключили соглашение с администрацией Обнинска и разместили в городе первые 30 своих контейнеров. Затем стали размещать в других населенных пунктах. Инфраструктура пока приносит не очень большие объёмы сырья. Это изначально делалось в качестве экоинициативы, позволяющей вносить наш вклад в снижение негативного воздействия на окружающую среду потребителями того или иного вида стекла.
- По Вашему мнению, спрос у населения на инфраструктуру раздельного сбора отходов уже сформирован?
- Ещё рано об этом говорить. Полагаю, нужно гораздо больше времени и усилий всех участников этого многоуровневого процесса. На наш взгляд, начинать оптимизировать систему РСО необходимо с уровня регоператоров и местных властей, а уж потом вплотную прорабатывать население. До тех пор, пока люди будут видеть заваленные и переполненные контейнеры, нарушение правила раздельного вывоза оставленного ими вторсырья, нам не удастся привить им веру и привычку правильного обращения с отходами.
- В любом случае вы делаете очень важную работу. Она полностью совпадает с миссией нашей Ассоциации. Наша задача – помогать и поддерживать вас, как утилизаторов, в подобных инициативах и в решении актуальных бизнес-задач. Вы упоминали, что у IСM Glass есть сложности с выходом напрямую на отходообразователей. Кто вам наиболее интересен? Возможно, руководители этих компаний будут в числе читателей материала и задумаются об изменении текущей ситуации.
- Надеемся. Прежде всего, нам интересны регоператоры с небольшим логистическим плечом – Московская и Калужская область. Ранее мы делали расчеты по регоператорам Калужской области и пришли к выводу, что, если бы все ответственные за вывоз отходов стекла в нашем регионе привозили бы их нам на завод, мы смогли бы переработать всё. И у области не было бы захораниваемого стекла в принципе.
- Почему этого до сих пор не удалось достичь, на ваш взгляд?
- Отрасль и рынок не меняются в мгновение ока. Мы отмечаем позитивные подвижки в этом направлении в последнее время: компании-сортировщики тоже начинают консолидироваться и стараются двигаться в направлении экономики замкнутого цикла. Всё большему количеству игроков интересна не просто сортировка и продажа по фракциям, а сортировка, мойка и переработка на месте. Наш завод, например, тоже является предприятием полного цикла. Пару лет назад мы провели необходимую модернизацию и теперь можем работать с входящим сырьём любого качества. Мы стекло сортируем, сушим, дробим. Я полагаю, со временем большая часть переработчиков будет приходить к этому же сценарию. Более цивилизованному, прозрачному, без использования неквалифицированной и низкооплачиваемой рабочей силы. Но до наступления желанной версии реальности ещё пройдет какое-то время.
- Послушав Вас складывается впечатление, что всё у вас легко, просто и замечательно. У компании действительно нет проблем?
Виктория:
- (Смеётся) Вы же обратили внимание при входе на наш слоган? (Примеч. В зоне ресепшен офиса компании размещена надпись «Никто не говорил, что будет легко») Он пригодится тем, кто собирается заниматься аналогичным бизнесом.
- Общаясь с участниками ассоциации, мы часто слышим от них о проблеме нехватки квалифицированного персонала на производствах. Как обстоят дела с этим у вас, с учетом того, что Калужская область - это промышленно развитый регион с высокой конкуренцией среди работодателей?
Юрий:
- Всё верно. Вопрос актуален и для нас, но мы его успешно решаем. Прежде всего, благодаря привлекательному мотивационному пакету, в который входит бесплатное питание, ДМС, ощутимые премии, подарки детям, да и уровень базовой заработной платы выше среднего по региону. Мы доплачиваем работникам «за вредность производства» и в целом стараемся не экономить на привлечении дополнительной рабочей силы в сезон, в пиковые периоды, чтобы не создавать излишнюю нагрузку на постоянный персонал.
Виктория:
- Достаточно показательным является и то, что команда менеджмента не поменялась с 2013 года, нет текучки. У нас много людей, которые пришли на завод на этапе монтажа оборудования и до сих пор прекрасно работают на заводе. Кто-то из них вырос, повысил свою квалификацию и перешел на более сложные и ответственные участки.
- Оказываете ли вы услугу в рамках расширенной ответственности производителя? В каком объёме и по каким видам отходов?
- Первый контракт на утилизацию в рамках РОП был заключен нами в 2018 году. Кроме того, мы сами являемся плательщиками экологического сбора и свою обязанность выполняем с 2016 года. Что касается объёмов, то в течение нескольких лет мы достигали практически 100%. В этом году, в связи с уходом с российского рынка ряда крупных производителей, ситуация изменилась, но не является критической. В 2019 году мы получили лицензию на утилизацию отходов стекла IV классов опасности. Работаем как через ассоциации, так и напрямую с импортерами и производителями. За все время сотрудничества в рамках РОП у наших контрагентов ни разу не было проблем ни с нами, ни с выдаваемой нами документацией по утилизации. Наше предприятие выступает примером в плане прозрачности и соответствия всем требованиям регуляторов на каждом этапе движения сырья и производственного цикла, а также отгрузки готовой продукции. Это могут подтвердить и аудиторы национальной платформы Smart Eco Systems, через которую мы планируем совершаем сделки по РОП.
- То есть, несмотря на то, что у Вас нет проблем с прямыми заказами по РОП, вы все же пошли на платформу SES? Зачем?
- Во-первых, мы предпочитаем использовать все новые возможности, чтобы понять какие инструменты более эффективны и выгодны для нас. На платформе зарегистрировано немало крупных игроков, делающих заказы на утилизацию интересных объемов отходов. Ещё это позволяет работать напрямую с такими контрагентами, не прибегая к услугам посредников – профильных ассоциаций. Тем более, что высока вероятность того, что в ближайшей перспективе они не смогут больше осуществлять работу по заказу выполнения нормативов РОП для своих участников. В этом случае у нас будет уже наработанная база и опыт работы на цифровой платформе. А, значит, будут гарантированные объёмы заказов и финансирования.
- Как вы оцениваете инициативу повышения норматива утилизации до 100%, которая активно обсуждается уже не первый год?
- Я полагаю, нужно рассматривать её всесторонне. Например, если оценивать инициативу со стороны утилизатора, который направляет средства, полученные за утилизацию в рамках РОП, на дотирование закупки сырья, то очевидна недостаточность этого финансирования. На текущий момент арифметика непозитивная: с помощью нашей деятельности в рамках РОП мы можем субсидировать только порядка 30% стоимости сырья. То есть мы не покрываем расходы, лежащие в основе себестоимости. Что не лучшим образом влияет на стоимость и объем выпускаемой готовой продукции. С другой стороны, помимо самого объема норматива утилизации, есть еще проблема отсутствия понимания у ряда производителей, что они в принципе обязаны платить экосбор или заказывать утилизацию в рамках РОП. Причем, речь идет не о мелких новичках, а о крупных и вполне солидных брендах. Наконец, существует проблема «теневых» утилизаторов, не имеющих необходимых мощностей и лицензий, но активно торгующих актами по заниженной стоимости.
- В этом году ICM Glass стал участником СРО «Ассоциация утилизаторов отходов «Клевер». Что подвигло вас на этот шаг и каковы ожидания от участия в объединении?
- С каждым годом рынок и работа в нём усложняется, повышаются требования к нам, как к утилизаторам. Ассоциацию я рассматриваю как некий аналог РСПП в части реальной вовлеченности и содействия российским предприятиям в адаптации к меняющейся реальности. Такую же помощь я ожидаю от «Клевера». Я вижу консолидацию отрасли, объединение утилизаторов разного вида отходов. «Клевер» привлёк больше всего своей позитивной напористостью, вашей уверенностью и проактивностью. Вы для нас выступаете одновременно и неким чек-листом нашей конкурентоспособности, и источником актуальных новостей и тенденций в отрасли. Мы уже пользуемся рядом предлагаемых вами ресурсов. Мне очень нравятся вебинары, которые вы проводите для утилизаторов. Это не только полезный контент, но и качественные контакты на будущее. Вы делаете очень нужное дело и появились в нужное время.
- Постараемся оправдать оказываемое нам доверие!
- Вы уже его оправдываете!
- В заключение хотелось бы узнать немного о стратегии развития вашей компании, планах на будущее, тех направлениях, на которые вы делаете ставку в тот или иной период будущего.
Алексей:
- В ближайших планах - масштабирование и тиражирование бизнеса. Мы прекрасно понимаем, что во всех регионах страны ежедневно образуется большое количество отходов. Вопрос рециклинга и утилизации актуален для всех. Запрос на подобные производства мы слышим ежегодно на профильных выставках и деловых встречах. Остается решить вопрос с финансированием и можно запускать логистику сырья, производство и продажу готовой продукции по уже апробированной схеме. Самые актуальные регионы роста и развития для нас – это Татарстан, Санкт-Петербург, Екатеринбург.
Если же рассматривать перспективы компании не только в плоскости коммерческого развития, но и в части социальной деятельности, с октября этого года мы приступаем к реализации сотрудничества с вузами. Планируем доносить до молодежи важность ответственного обращения с отходами, циклической экономики, более устойчивых решений повсюду, где это уже возможно.
